Cách tính Customer Lifetime Value (CLV) của khách hàng một cách chính xác

CLV (Customer Lifetime Value) hay LTV (Lifetime Value)) của khách hàng là một trong những số liệu quan trọng được các công ty khởi nghiệp đo lường để bù đắp chi phí marketing, chăm sóc khách hàng, dịch  vụ, khuyến mãi. Nói một cách đơn giản hơn, đó là giá trị gần đúng (tính theo tiền) mà khách hàng có thể phân phối trong suốt thời gian sử dụng sản phẩm của bạn. Điều này giúp các công ty khởi nghiệp (người tiêu dùng) trong việc phân bổ ngân sách cho việc tạo ra khách hàng (CAC). Lý tưởng nhất là CAC không bao giờ được cao hơn CLV trừ khi bạn chưa phát huy hết tiềm năng doanh thu từ sản phẩm của mình.

Ngoài ra, điều quan trọng là phải tính CLV khi bạn thấy có ít chu kỳ chuyển đổi, chuyển đổi và kiếm tiền. Tính toán quá sớm trong hành trình của bạn sẽ cho kết quả sai lệch.

Bạn có thể tìm thấy 100 kết quả tìm kiếm với công thức CLV khi bạn google nó, nhưng tôi ngạc nhiên là 90% kết quả đó đưa ra một công thức có thể không tính toán chính xác LTV cho công ty khởi nghiệp của bạn.

Công thức tính CLV / LTV  phổ biến nhất bạn sẽ thấy là:

ARPU = Average Revenue Per User:  Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (Tổng doanh thu trong kỳ / Khách hàng trong kỳ)

Churn = 1-% giữ chân

% Giữ chân = Những khách hàng lặp lại trong khoảng thời gian đó.

Đây là cách an toàn nhất để tính toán tỷ lệ giữ chân khách hàng:

Chọn khoảng thời gian dựa trên tần suất sản phẩm của bạn. Có thể là hàng ngày / hàng tuần / hàng tháng HOẶC khoảng thời gian đăng ký sản phẩm của bạn có thể lên đến một năm.

Nhưng công thức của CLV/LTV được hiển thị ở trên là sai lầm và tốt nhất là vô nghĩa

Đây là cách phù hợp để tính CLV/LTV thực của bạn:

Giá trị thực từ khách hàng chỉ có thể thu được nếu bạn giảm tất cả chi phí bạn đã thực hiện để phục vụ khách hàng này. Điều này có thể bao gồm giá vốn hàng bán hoặc bất kỳ khoản phí trực tiếp nào như phí thanh toán / MDR, chi phí nhân lực (nếu luôn được yêu cầu để chốt giao dịch) hoặc bất kỳ chi phí nào có thể được quy cho khách hàng. Điều này sẽ không bao gồm chi phí tiếp thị, ưu đãi, hoàn lại tiền, quà tặng vì sẽ được tính vào chi phí mua lại khách hàng của bạn.

Khi bạn có LTV và CAC thì bạn có thể chia LTV cho CAC và đảm bảo nó lớn hơn 1 trước khi bạn tăng chi tiêu tiếp thị của mình. Tất cả các công ty tăng trưởng cao đều có tỷ lệ LTV / CAC từ 5 trở lên.

Hy vọng bạn sẽ có thể tính toán LTV của mình một cách đúng đắn từ bây giờ. Nó có thể trông khác hoàn toàn so với công thức LTV cơ bản nhưng đó là cách DUY NHẤT để tìm ra giá trị thực của khách hàng.

English  Source:

https://medium.com/its-an-app-world/how-to-calculate-life-time-value-of-your-customers-correctly-3d4780fe7e41