Skip to main content

Một khách hàng đáng giá bao nhiêu trong ngành môi giới bất động sản

Là một đại lý bất động sản, bạn được trả tiền hoa hồng. Khoản hoa hồng này là kết quả của rất nhiều công việc khó khăn: làm marketing cho dự án bạn đang bán, thu hút khách hàng, quảng cáo, thương lượng bán hàng. Vì vậy, có lý do để bạn đặt giá trị cho khách hàng đó bằng với hoa hồng bạn kiếm được trên giao dịch, phải không? Sai.

Khách hàng của bạn đáng giá hơn đối với bạn. Bởi vì giá trị của khách hàng đó không nên dựa trên một giao dịch. Nó phải dựa trên mối quan hệ mà bạn đã có trong tương lai, trong suốt thời gian tồn tại của nó.

Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) của ngành môi giới bất động sản là một con số thực, có thể tính toán được có cân nhắc đến một số yếu tố:

  1. Tuổi của khách hàng của bạn
  2. Số năm trung bình trong một ngôi nhà
  3. Kinh doanh trên tập khách hàng sẵn có 
  4. Số lượng khách hàng mới mà họ sẽ giới thiệu cho bạn (Referrals)

Tính toán CLV (Client Lifetime Value) hay giá trị lâu dài của khách hàng

Việc tìm ra giá trị của khách hàng đối với bạn là tương đối đơn giản. Tất cả những gì bạn cần làm là thêm giá trị của các giao dịch mà họ sẽ thực hiện với bạn trong suốt cuộc đời của họ với giá trị của những lời giới thiệu mà họ sẽ gửi cho bạn. 

Ví dụ: nếu bạn bán một căn nhà trị giá 150.000 đô la cho một gia đình trẻ và kiếm được tiền lời (net fee) 2,2%, giao dịch đó trị giá 3.300 đô la. Tuy nhiên, nếu bạn biết rằng bạn sẽ có thêm bốn giao dịch với họ (khi họ giới thiệu bạn bè, người quen hay mua thêm để cho thuê) và mỗi giao dịch sẽ lớn hơn 15 phần trăm, thì đó là doanh thu thêm 18.950 đô la. Nếu gia đình đó được kết nối tốt và có thể gửi cho bạn hai giao dịch trị giá 3.300 đô la mỗi năm trong 15 năm, thì đó là doanh thu 99.000 đô la khác. Nói cách khác, giao dịch $ 3,300 đó là cầu nối với tổng giá trị lâu dài của khách hàng là $ 121,250.

Khai thác giá trị lâu dài CLV của khách hàng

Tuy nhiên, biết những gì khách hàng của bạn có thể đáng giá là chưa đủ. Bạn cũng cần phải có khả năng thực hiện các mối quan hệ đó để bạn có được lòng trung thành của họ và đạt được tỷ lệ giữ chân khách hàng cao. Bạn cũng cần phải ở vị trí quan tâm hàng đầu đối với khách hàng để họ nhớ gửi công việc kinh doanh cho bạn khi có cơ hội. Việc xây dựng mối quan hệ đó cần có công việc và lập kế hoạch, và nó bắt đầu trước khi bạn chốt thỏa thuận với khách hàng tiềm năng:

Các chương trình tiếp thị đa phương tiện toàn diện giúp bạn trở thành một chuyên gia hiệu quả ngay cả trước khi khách hàng hợp tác kinh doanh với bạn. Nếu khách hàng biết bạn giỏi trong việc trưng bày tài sản, họ sẽ đến gặp bạn khi họ sẵn sàng bán.

Cung cấp sự theo dõi tuyệt vời sau khi giao dịch. Gửi quà kết thúc và theo dõi bằng các cuộc khảo sát mức độ hài lòng giúp mở rộng cảm giác tích cực mà khách hàng của bạn có sau khi kết thúc và củng cố vị trí của bạn trong danh sách đối tác đáng tin cậy của họ.

Thông tin liên lạc lặp đi lặp lại sau khi bán đảm bảo rằng khách hàng quay lại với bạn và họ nhớ tên bạn bất cứ khi nào một người bạn cần dịch vụ bất động sản.

Trong trường hợp là khách hàng là người mua nhà lần đầu, giá trị CLV trọn đời có thể trông như thế này…

1. Mua nhà đầu tiên với bạn (mất rất nhiều thời gian để thuyết phục khách hàng và họ sẽ phải kiểm tra thông tin từ bạn bè và gia đình trước khi xuống tiền). Giả sử họ mua một ngôi nhà mới bắt đầu trị giá 200K đô la. Hoa hồng là $ 6.000 ở hầu hết các thị trường.

2. Đề cập đến người bạn của họ, người vừa mới kết hôn với bạn, người cũng cần một ngôi nhà khởi đầu và bạn học cùng một nền giáo dục, nhưng họ có ngân sách lớn hơn một chút vì tiền cưới của họ và có một ngôi nhà $ 250K. Hoa hồng là $ 7,500.

3. Có em bé và cần thêm phòng ngủ. Bán căn nhà đầu tiên trị giá $ 250K, hoa hồng $ 7,500. Hoa hồng khi mua nhà lên tới $ 400K, $ 12.000.

4. Được thăng chức và chuyển đến học khu nhiều trường học tốt tuyệt vời cho con cái của họ. Hoa hồng bán căn nhà trị giá 500 nghìn đô la, là 15.000 đô la và hoa hồng cho căn nhà 800 nghìn đô la, 24.000 đô la.

5. Mua một nhà nghỉ và bạn nhận được hoa hồng giới thiệu! Giới thiệu về một nhà nghỉ $ 500K, $ 3,750.

6. Những đứa trẻ tốt nghiệp và chuyển ra ngoài nên họ bán ngôi nhà của gia đình mình. Hoa hồng cho căn nhà trị giá $1.000.000, là $30.000. Họ mua một chiếc RV (khách sạn di động) và đi du lịch khắp đất nước để theo đuổi con cái của họ trong một thời gian, và sau đó, cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng…

7. Họ muốn có một biệt thự nghỉ hưu nhỏ để họ có thể trở thành những chú chim tuyết và chạy theo mặt trời! Hoa hồng cho nhà hưu trí trị giá $200.000, là 6 nghìn đô la!

Tổng giá trị trọn đời CLV …. $104, 250!

Tóm lại, CLV là tổng giá trị kỳ vọng trong tất cả các sự kiện giao dịch (transaction event) có thể xảy ra khi khách hàng còn giữ mối quan hệ với bạn. Đó là tổng số tiền lời mà bạn có thể kiếm được sau khi thiết lập mối quan hệ giao dịch với 1 khách hàng trong suốt vòng đời kinh doanh trên tất cả các sản phẩm, dịch vụ bạn có thể bán cho họ.


Popular posts from this blog

Nền tảng Dữ Liệu Khách Hàng (Customer Data Platforms - CDP) là gì? - Một cách giải thích đơn giản Ngày nay, Thu nhập dữ liệu khách hàng là một trong những hoạt động “sót còn” để phát triển doanh nghiệp. Do đó, để giúp doanh nghiệp giải đáp bài toán phức tạp liên quan đến vấn đề này, một giải pháp mới được hình thành: Nền tảng dữ liệu khách hàng (Customer Data Platform - CDP). Vậy chính xác nền tảng dữ liệu khách hàng (CDP) là gì? Không cần sử dụng các biệt ngữ phần mềm và thuật ngữ kỹ thuật, chúng ta có thể hiểu đơn giản Nền tảng Dữ Liệu Khách Hàng như sau: 1, Nền Tảng Dữ Liệu Khách Hàng (CDP) là gì? “ A Customer Data Platform is a packaged software that consolidates customer data from multiple sources and creates a persistent, unified and real-time customer database easily accessible by other systems. ” Có thể dịch đơn giản như sau: “Nền Tảng Dữ Liệu Khách Hàng (CDP) là một loại phần mềm tạo ra một cơ sở dữ liệu khách hàng liên tục, thống nhất, bền vững có thể truy cập được từ các hệ
Nền tảng dữ liệu khách hàng (CDPs) sẽ ngày càng trở nên quan trọng trong những năm tới. Quy mô thị trường nền tảng dữ liệu khách hàng sẽ tăng từ 3,5 tỷ USD vào năm 2021 lên 15,3 tỷ USD vào năm 2026, với Tốc độ tăng trưởng hàng năm tổng hợp (CAGR) là 34,6% trong giai đoạn dự báo. https://www.marketsandmarkets.com/Market-Reports/customer-data-platform-market-94223554.html Mặc dù thuật ngữ này được sử dụng đầu tiên vào năm 2013 để mô tả chung một số loại hệ thống tiếp thị có chung khả năng xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng thống nhất, nhưng vẫn có một số quan niệm sai lầm về Nền tảng dữ liệu khách hàng là gì.  Do đó, chúng ta sẽ làm rõ 9 quan điểm sai lầm về CDP ngay bên dưới bên dưới 1) CDP giống như một CRM ? Mặc dù phần mềm CDP và CRM có một vài điểm tương đồng nhưng xét về mục đích và chức năng chính thì chúng có sự khác biệt rõ ràng. CRM lưu trữ dữ liệu của những khách hàng đã từng tương tác với doanh nghiệp trước đó. Đó có thể là dữ liệu về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại,
Leo CDP System Architecture   Checklist for Server Specification (Minimum System Requirements)  The system needs 2 public IP addresses: 1 for Leo Observer (data tracking), 1 for admin dashboard Data Observer: 2 instances  (2 CPU, 2 GB RAM, SSD disk 20 GB)  Database: 1 instance  (2 CPU, 8 GB RAM, SSD disk 120 GB) Processing Job: 1 instances  (2 CPU, 4 GB RAM, SSD disk 40 GB) Admin Dashboard: 1 instance  (2 CPU, 2 GB RAM, SSD disk 20 GB) F.A.Q. in Vietnamese: 1. LEO CDP có giá bao nhiêu, mua như thế nào ? Nền tảng Leo CDP có tất cả là 3 phiên bản:  Miễn phí  (Free Edition with maximum 10,000 human profiles) cho mục đích giáo dục, học tập và các công ty muốn thử nghiệm test thử trước quyết định mua phiên bản có tính phí. Có tính phí  (Professional  Edition - 0.07 USD / year for every human profile), phí sử dụng là 7 USD cho mỗi 1000 profile ($0.007 / profile).   Mục đích sử dụng là tối ưu kinh doanh với công nghệ Big Data, phân tích dữ liệu khách hàng và sử dụng các chức năng mặc định tr