Thành công của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến số lượng khách hàng hài lòng và vui vẻ mà doanh nghiệp có được. Đây là lý do tại sao nhân viên bán hàng (salespeople) đóng vai trò quan trọng nhất trong một công ty. Họ là những người tương tác với khách hàng, hiểu nhu cầu của họ, thuyết phục họ về giá trị sản phẩm của bạn và xây dựng mối quan hệ tuyệt vời giữa khách hàng và nhân viên. Trong bán hàng và tiếp thị, các từ “sales lead” và “prospect” thường bị nhầm lẫn với những thứ khác nhau.
Sales Lead (khách hàng tiềm năng) là ai?
Sales Lead hay Customer Lead là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến công ty hoặc dịch vụ của bạn. Sales Lead là một người vừa bước vào kênh tiếp thị của bạn, VD microsite hay landing page. Anh ấy có thể đã điền vào contact form hoặc đăng ký vào chương trình của bạn hoặc nhấp vào quảng cáo của bạn, xem video livestream demo sản phẩm. Mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng thường là tối thiểu. Họ vừa thể hiện sự quan tâm nhưng chưa đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Prospect (khách hàng tiềm năng thật sự) là ai?
Một Sales Lead sẽ trở thành Prospect nếu chúng phù hợp với tiêu chí của khách hàng mục tiêu (Target Customer) của bạn. Prospect thể hiện mong muốn sử dụng các dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Đối với ngành SaaS, anh ta hoặc cô ta đã sử dụng công cụ này thường xuyên và đã đạt được giai đoạn thanh toán. Anh ấy thậm chí có thể kiểm tra các gói, tham khảo check giá. Đối với một doanh nghiệp thương mại điện tử, Prospect là người có thứ gì đó trong giỏ hàng của mình. Anh ấy sắp mua hàng, anh ấy chỉ cần một chút động lực như đợi lương về, mã giảm giá một chút.
Nói một cách dễ hiểu, một Prospect là một Sales Lead đủ tiêu chuẩn với 90% khả năng để trở thành khách hàng đầu tiên (First-time Customer).
Sự khác biệt là gì ?
Bây giờ, khi đã xác định một Sales Lead và Prospect, cần phải hiểu rõ rằng chúng hoàn toàn khác nhau trong quá trình bán hàng (sales process). Do đó, về mặt logic, phương pháp marketing của bạn cho cả hai không thể giống nhau.
Sự khác biệt chính giữa Sales Lead và Prospect là phương pháp giao tiếp. Khách hàng tiềm năng thường được liên hệ trong các nhóm lớn hoặc như một phần của chương trình tự động. Trong cả hai trường hợp, nhóm tiếp thị xác định quy trình. Tin nhắn được gửi dưới dạng bản tin (Newsletter) hoặc qua các địa chỉ chung (marketing@abc.com, newsletter@abc.com, v.v.). Các khách hàng tiềm năng thường được liên hệ trên cơ sở cá nhân hoặc nhóm nhỏ. Các đại diện bán hàng được liên kết cá nhân hóa tin nhắn và gửi đến người nhận hoặc lên lịch cuộc gọi, yêu cầu báo giá, v.v.
Sau khi công ty bạn có thông tin contact (full name, email, phone) của Sales Lead, các profile này sẽ được tham gia vào quá trình nuôi dưỡng của khách hàng tiềm năng, trong đó Sales Lead nhận được thông tin liên lạc từ công ty với hy vọng thúc đẩy các hoạt động tương tác (activity engagement) hơn nữa, VD các customer touchpoint như website, game, workshop, webinar, PR event,...
Các Lead có thể cần được nhóm của bạn nuôi dưỡng nhiều hơn để trở thành Prospect. Họ vẫn còn hơi sớm trong hành trình khách hàng của mình. Mặt khác, triển vọng được tạo ra sau khi đại diện bán hàng (sales rep) liên hệ với Prospect sẵn sàng bán hàng. Để trở thành Prospect, một Sales Lead phải tham gia vào hình thức chuỗi các cuộc trò chuyện qua email, cuộc gọi điện thoại hoặc cuộc gặp với đại diện bán hàng. Vì Prospect nằm sâu hơn trong phễu bán hàng so với Sales Lead, nhóm bán hàng tốt hơn nên tập trung vào Prospect hơn là Sales Lead. Bạn cần tạo một chút thúc đẩy, tạo lý do để Prospect có thể sẽ mua sản phẩm của bạn.
Công nghệ Big Data nào sẽ giúp bạn phân biệt giữa Lead và Prospect nhanh chóng ?
LEO CDP sẽ giúp bạn phân tách tập dữ liệu Lead thành Prospect với công cụ Visual Segment Builder
Download full tài liệu về hệ thống LEO CDP
https://datahub4uspa.leocdp.net/ct/6iSPHWPFzywadKBpq3YJ6n